La divisione 'Sales Operations' esiste per migliorare
l'efficacia delle vendite. È proprio questo, creare un
successo commerciale più consistente, in termini di qualità e
quantità. Ma acquisire nuovi clienti non è tutto. In un business
SaaS come quello di Lumesse, soddisfare e trattenere clienti è
l'unico modo per crescere. Perciò l'efficacia delle vendite
consiste nel creare le condizioni in cui i clienti vincono, e
vincono nuovamente. Il mio lavoro consiste nell'ottenere contratti
rinnovabili basandomi sugli ottimi risultati reggiunti con i nostri
clienti.
I clienti hanno bisogno di vedere consistenza tra quello che
hanno comprato e quello che gli viene fornito, e per misurare i
benefici aziendali promessi giustificando l'investimento iniziale.
Quando la loro evoluzione personale li porta a rivedere il modo in
cui si servono dei nostri prodotti, dobbiamo essere in grado di
ricoprire il ruolo di business partner e adattare la nostra offerta
e i nostri prezzi. Sales Operations contribuisce alla creazione di
questa esperienza attraverso un impegno costante rispetto alla
chiarezza dell'offerta, trasparenza dei prezzi e condizioni,
vantaggi aziendali comprovati e ROI. Vi assicuro che il personale a
contatto diretto con la clientela è dotato del materiale
appropriato e della formazione necessaria per una corretta
presentazione dei nostri prodotti, che i nostri prezzi riflettono
il valore della tecnologia che offriamo, e che la nostra
organizzazione lavora per raggiungere situazioni vantaggiose per
entrambi.
Questo lavoro riguarda anche l'eccellenza nelle vendite.
Venditori eccellenti creano clienti felici. Quindi è mio compito
soffermarmi su come supportiamo il nostro personale vendite, come
vendiamo, quando, dove e quanto, e perché, per permettere di
replicare ciò che funziona, per rimuovere impedimenti e colli di
bottiglia, per pianificare una crescita e incrementarla. Dedico
molto tempo alla raccolta di dati e a fornire analisi e previsioni.
Insieme ai direttori vendite cerchiamo di mettere a punto la
metodologia di vendita Lumesse per adattarla ai mercati in costante
cambiamento e alle circostanze in modo da riflettere le nostre
conclusioni. Un reparto vendite di successo è un delicato
equilibrio generato da numerose parti in movimento (profili,
incentivi, prodotto, pricing, contenuto, pratiche, processi, dati
clienti, leadership e attività di coaching, ecc...) e il mio lavoro
è di creare il giusto meccanismo. Mi piace molto.
Sales Operations è un punto di raccordo tra diversi stakeholder
(Marketing, Vendite, Finance, Prodotto, Supporto, Servizi
Professionali) - qualcosa per cui sono stato preparato bene. Sono
entrato a far parte di Lumesse con l'acquisizione di MrTed nel
2010. Prima di questo ruolo ho lavorato nell'ambito della
consulenza (2006-2008), prevendita (2008-2010), e product
management (2010-2011). Ho seguito sei release di prodotto relative
a Lumesse Talentlink, e venduto e implementato il nostro software
per clienti in tutto il mondo. So come dovrebbe essere l'esperienza
end-to-end di un cliente Lumesse, e utilizzo questa mia conoscenza
ogni giorno.
Thibaut annovera 15 anni di esperienza manageriale e di
leadership in ambienti stimolanti. Prima di Lumesse ha ricoperto
diverse posizioni come Ufficiale nella Marina francese, navi da
guerra di superficie e sottomarini, e anche nel servizio di
reclutamento per la Marina. Thibaut ha un Master in Ingegneria
Marittima conseguito alla École Navale francese.